Was machen wir beim Kunden eigentlich?
Vor einigen Jahren war ich als Pre-Sales auf der Fahrt zum Kundentermin. Ich hatte noch 20 km der insgesamt 470 km zu fahren. Ich bereitete mich gedanklich auf meinen Termin vor, als das Telefon klingelte. Am anderen Ende der Leitung war meine Kollegin, die mit mir den Termin absolvieren sollte. Ich fragte Sie, wo Sie schon ist, und Sie antwortete: „Im Büro! Wo bist du denn?“
„Na im Auto kurz vor dem Kunden!“, war meine erschrockene Antwort.
„Wie? Der Termin ist doch abgesagt!“, ruft sie erstaunt in den Hörer.
Ich war extrem erstaunt, denn die Absage konnte sie ja gerade eben erst bekommen haben. Aber nein, Sie hatte die Info am Abend zuvor bekommen und nur vergessen, es mir mitzuteilen. Sie hatte sich nur gewundert, dass ich nicht im Büro war. Das Beste war dann ihr Spruch: „Dann kannst du ja jetzt umdrehen und dann sehen wir uns gleich im Büro!“ Meine Antwort: „Sicher nicht!“
Warum erzähle ich Ihnen die Geschichte? Sie und ich hatten den Termin nur mal eben vorbereitet und keine weiteren Absprachen zwecks Terminvorbereitung getroffen. Damit Ihnen das nicht passiert, sollten Sie die folgenden Punkte beachten.
Spezifische Vorbereitung, Absprache und Teamwork sind für Sales und Pre-Sales die wichtigsten Aufgaben, um Termine professionell und erfolgreich zu absolvieren. Erstellen Sie einen Fragebogen, den Sie mit Ihrem Kollegen besprechen. Hier schon mal ein paar Hilfestellungen.
Bei einigen Fragen denken Sie sich vielleicht, das wird mir der Sales nicht sagen oder wozu muss ich das wissen? Je mehr Sie als Pre-Sales über den Kunden wissen, desto eher können Sie vergleichbare Referenzen liefern. Zudem ist es für Sie unerlässlich zu wissen, wie hoch der mögliche Umsatz ist. Für einen Sales ist jeder Kunde der wichtigste. Das ist auch gut so. Aber als Pre-Sales müssen Sie schon genau überlegen, welche Priorität Sie dem Kunden beimessen. Da ist die Größe des Deals durchaus maßgebend.
Die Fragen können Sie in fünf Kategorien gruppiere:
1. alles über den Kunden
2. alles über sein Problem
3. alles über die eigene Firma und was der Kunde schon weiß
4. alles über den Wettbewerb und
5. alles über die Lösung für das Kundenproblem.
Der Kunde
Wer ist der Kunde?
Was ist sein Kerngeschäft?
Wo ist das Meeting?
Wer wird teilnehmen?
Wie groß ist die Opportunity?
Wer sind die Ansprechpartner?
Warum genau jetzt?
Das Problem
Was genau ist das Problem?
Woraus resultiert das Problem?
Wie wirkt sich das Problem aus?
Welchen Wunsch hat der Kunde?
Die Lösung
Was genau präsentieren wir?
Welche Lösung wollen wir vorstellen?
Wie detailiert stellen wir die Lösung vor?
Welchen Nutzen zeigen wir auf?
Wie können wir dem Kunden helfen?
Der Wettbewerb
Wen haben wir als Konkurrenz?
Was haben sie angeboten?
Wie haben Sie über uns gesprochen?
Welchen Nutzen haben sie vorgestellt?
Über uns
Wer ist alles von uns beteiligt?
Was weiß der Kunde schon über uns?
Gegen welche Gerüchte müssen wir uns wappnen?
Wie sieht uns der Kunde im Markt?
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte
Damit Sie beim nächsten Termin mit dem Sales nichts vergessen, habe ich diese praktische Weltraumkarte entwickelt. Sie dient als Mind-Map und als Notizblatt in einem.
Ich habe obenstehende Weltraumkarte kreiert, auf der Sie die Antworten direkt notieren können. Selber habe ich diese Karte als Pre-Sales immer wieder im Einsatz, denn damit kann ich nichts vergessen, was ich fragen will.
Schreiben Sie dazu auf den Planeten alles, was Sie über die Welt des Kunden wissen. Schwenken Sie dann rüber zum Kometen, der die Welt des Kunden bedroht. Analysieren Sie den Kometen und machen Sie sich einen Plan, mit welchem Traktorstrahl Sie den Kometen für Ihren Kunden abwehren können. Schauen Sie sich dann an, welche fremden Raumschiffe auf Sie feuern und welche Waffen zum Einsatz kommen. Beschreiben Sie Ihren Schutzschild gegen diese Angreifer. Überlegen Sie intensiv, wer von Ihnen zum Kunden fährt und was Sie dem Kunden mitbringen.
Sie werden schnell merken, dass die Weltraumkarte Ihnen bei Ihren Pre-Sales Aktivitäten gute Dienste leistet, denn Sie werden keinen Aspekt in der Vorbereitung vergessen. Außerdem macht es Spaß, in diesen Bildern zu denken. J
Auf meiner Webseite www.alexander-goebels.de/download finden Sie die Karte im DIN A4 Format mit reduzierter Deckkraft zum Download Sie können diese beliebig oft ausdrucken und als Mindmap und Notizzettel nutzen, um sich Notizen zu einem Kunden zu machen.
