Frequently Asked Questions (FAQ)
5P steht für 5 Phasen. Gemeint sind die 5 Phasen eines Kundentermins: Präparieren, Planen, Proben, Präsentieren, Pflegen
Entwickelt wurde es von Alexander Goebels. Es ist die Essenz seiner Erfahrung aus 25 Jahren IT Pre-Sales.
Siehe hierzu auch den Blogartikel 5 Phasen des Pre-Sales Termins
- 1
Präparieren = Vorbereitung
dazu gehört die technische Vorbereitung genauso wie die Sammlung von Nutzenargumenten, die Struktur der Präsentation, die Auswahl der Medien etc.
- 2
Planen = Terminablauf im Detail vorbereiten
Dazu gehört, wann sagt wer was, wie die Medien wann eingesetzt werden etc. Aber auch ob der Termin online oder vor Ort stattfindet und was es dazu genaualles braucht.
- 3
Proben = Dryrun
Den gesamten Termin min. einmal mit allen Beteiligten durchspielen, um Übergänge zu testen, Fehler auf zu decken und vor allem die geplante Zeit zu stoppen.
- 4
Präsentieren = die Durchführung des Kundentermins
- 5
Pflegen = Nacharbeit
Das Nachreichen von offenen Punkten, Dokumente, Handouts zusenden…
Keine
Presales, Pre-Sales, Sales Engineer, Solution Sales, Tech. Sales (what ever you name it) sind keine Ausbildungsberufe. Es sind auch keine geschützten Begriffe. Dementsprechend gibt es auch keine Zertifizierung.
Natürlich gibt es Kurse, die unterschiedliche Skills des Pre-Sales beleuchten. Die reichen von Präsentationstrainings, über Rhtoriktrainings bis zu den unterschiedlichen Produkttrainings.
Präparieren heißt vor allem Nutzen aufzeigen und diesen zu formulieren.
• Warum?
• Wie?
• Was?
• Medien
Im ersten Schritt sollte sich jeder Pre-Sales darüber im Klaren sein, welches Produkt er verkauft und was genau der Nutzen dieses Produktes ist. Dabei geht es nicht um Funktionen, sondern es geht in
erster Linie um den Mehrwert, den das Produkt für den Kunden hat. Diesen Vorteil oder auch mehrere Vorteile sollte jeder Pre-Sales jederzeit beschreiben können. Wurden diese einmalig formuliert,
wird es im Salesprozess ein Leichtes sein, für den Kunden die Vorteile aufzuzeigen.
Was haben Sie davon?
Klare Positionierung des Produktes für sich selbst und für den Kunden.
Folien mit klaren Nutzenargumenten und Aussagen
Alles immer bezogen auf die Frage des Kunden: „Was habe ich davon?“
Den Termin planen und organisieren
• Fragen
• Absprachen
• Nutzen
• Lösungen
Was nutzt die beste Präsentation und eine gut formulierte Nutzenbeschreibung, wenn das Produkt gar nicht zum Problem des Kunden passt und eine Lösung liefert? Deshalb ist es unumgänglich, dass mittels einer guten Fragestellung und Planung ein Termin genau vorbereitet wird, um den größtmöglichen Nutzen zu liefern. Fragen zwischen Sales und Pre-Sales, aber auch an den Kunden sollten weit vor dem Termin gestellt und beantwortet sein, um Missverständnisse größtmöglich auszuschließen.
Was haben Sie davon?
Klare Aufgabenverteilung im Vorfeld und beim Termin
Klare Ziele für sich und für den Termin
Strukturiertes Vorgehen um einen Termin vorzubereiten
Den Menschen auf die Aufgabe Vertrieb vorbereiten und seine Präsentation üben
• Authentisch
• Emotional
• Sympathisch
• Vortragstechniken
Es ist ein Trugschluss, dass ein guter Consultant oder Entwickler auch ein guter Pre-Sales ist, weil er das Produkt ja genauestens kennt. Wie das Produkt vorgestellt wird, und wie ich mit dem Kunden kommuniziere, will geübt sein. Dazu gehört, dass die Präsentationen geprobt werden. Unterschiedliche Vortragstechniken sollten geübt werden (Flipchart-Einsatz, Beamer, live-Präsentation etc.), aber
auch die Wortwahl und das Eingehen auf den Kunden, ist eine Übungssache. Nicht zuletzt soll die eigene Begeisterung für das Produkt auch den Kunden anstecken.
Was haben Sie davon?
Bessere Präsentationen
Mehr Begeisterung des MA für das eigene Produkt und damit mehr Kundenbegeisterung
Selbstbewusstere MA
Individueller Verkaufsstil trotz gleicher Inhalte
Auf Gegenwind einstellen können und eine Antwort haben
Den Termin durchführen
• Aktion mit Kunden
• Verantwortlichkeiten / Aufgaben
• Zuhören
• Magic Moments
• Haptische Verkaufshilfen nutzen
Selbstverständlich muss der Termin auch durchgeführt werden. Hier kommt es nun drauf an, das geplante und geprobte in die Realität umzusetzen. Fragen des Kunden sollten vorhersehbar sein und gut beantwortet werden. Am besten entwickelt man dazu die (vorbereitete) Lösung während des Termins zusammen mit dem Kunden. So wird dem Kunden klar, dass die Lösung genau auf ihn passt und er fühlt sich verstanden.
Was haben Sie davon?
Emotionales Verkaufen
Den Kunden für sich gewinnen
Nicht vergleichbar sein
Alles was nach dem Termin kommt.
• Next Steps
• Nacharbeit
• Angebote
Einfach verschwinden nach dem Termin geht nicht. Aus dem Termin geht man mit Aufgaben nach Hause. Offene Fragen müssen beantwortet, Referenztermine vereinbart oder Angebote geschrieben
werden. Jetzt heißt es, den Faden aufzunehmen und langsam einzurollen.
Was haben Sie davon?
Den Kunden binden
Einen Abschluss forcieren
Die Aufgaben eines Pre-Sales Consultants (Sales Engineers, Solution Sales, Tech-Sales) sind sehr manigfaltig. Einige Kernaufgaben haben wir hier mal zusammengestellt.
- Schnittstelle Technik↔Vertrieb;
- Nutzen statt Features zeigen;
- Demos/PoCs/Präsis bauen;
- Sales im Deal unterstützen;
- Vertrauen aufbauen & Risiken abbauen.
Die wahrscheinlich wichtigste Aufgabe ist, für den Kunden den Nutzen des Produktes zu beschreiben. Somit ist er Dolmetscher zwischen Sales, Kunde, Entwicklung und zwischen Features und Nutzen.
Diese Frage ist insgesamt nicht so leicht zu beantworten. Denn die Aufgaben und die Skills sind sehr unterschiedlich. Zum einen braucht ein Pre-Sales sehr gute Kommunikationsfähigkeiten und Präsentationsfähigkeiten, zum anderen sind technisches Verständnis und Branchenkenntnisse extrem wichtig.
- Technikgrundlagen & Integrationen;
- Präsentation & Storytelling;
- Fragetechnik/Discovery;
- Business Value/ROI;
- Selbstorganisation/Stress.
Aber wie man schon sieht, gehen die Skills auch in die Persönlichkeit eines Pre-Sales Consultant. Denn er muss sehr selbstorganisiert und kundenortientiert arbeiten können.
Im technischen Bereich sind Zertifizierungen für die jeweiligen Produkte vielleicht nützlich. Das hängt ganz und gar davon ab, was im Pre-Sales präsentiert werden soll.
Im persönlichen Bereich sollten die Softskill gestärkt werden. dazu zähle ich:
- Präsentation/Storytelling/Rhetorik;
- Value Selling/Challenger/Discovery;
- Demo-Methodik;
- Einwandbehandlung.
- Sales: Abschluss & Kommerz;
- Pre-Sales: Wert beweisen & Risiko senken;
- Consulting: Umsetzung & Betrieb;
Pre-Sales = Brücke zwischen Kunde, Vertrieb und Entwicklung vor dem Kauf.
Senior/Lead Pre-Sales;
Practice Lead/Head of SE;
Product/Technical PM;
Solution/Enterprise Architect;
Sales/Partner-Management.
Diese Frage ist eigentlich nur individuell zu beantworten. Ja, wenn du Kundenkontakt willst und dir das Reden leicht fällt oder du dich in diesem Bereich weiterbilden willst. Nein, wenn du lieber Scripte schreibts und gern hinter deinem Bildschirm unsichtbar bleiben willst.
Story statt nur Setup;
Weniger “root cause”, mehr “business why”;
Höhere Sichtbarkeit & Wirkung.
Die einfachste Methode ist: Record & Review! Schau dir deine eigenen Präsentationen aus sicht eines Kunden an und entscheide, was du dann mitnimmst;
Mache eine saubere Struktur: Problem→Nutzen→Beweis→Next Step;
Mache Pausen;
Weniger Text, mehr Visuals;
Probe deine Präsentation! Alleine, zu zweit, laut.
Outcome-Fragen stellen – Immer aus der Sicht des Kunden: was habe ich davon. Dann erklärt sich der Nutzen einer Funktion.
KPIs/ROI quantifizieren;
Before/After-Story;
Use Case statt Menükarte;
Jede Funktion mit Effekt verknüpfen.
Es ist schwierig konkrete Bücher zu empfehlen. Aber als Pre-Sales sollte man sich mit diesen Themen auseinander setzen:
Storytelling/Resonanz;
Value Selling/Challenger;
Visual Thinking/Slide-Design;
Verhandeln/Einwände;
Fachspezifische Tech-Kurse.
In den unterschiedlichsten Phasen einer Präsentation ist Storytelling sinnvoll. Hier mal ein paar Beispiele:
Konkrete Zahlen & Screens;
Vorher/Nachher;
Call-to-Action;
Als Format bietet sich oftmals das hier an:
Held=Kunde, Problem=Reibung;
Konflikt→Wendung→Lösung;
Immer ein Szenario aufbauen & ein ganz klares Ziel definieren;
nur Kernpfad zeigen;
Rest als Backup;
Value-Narrativ;
max. 20–30 Min am Stück.
Erstelle dir ein Demo-Script, dass nur und ausschließlich das Problem des Kunden löst. Suche dazu einen passenden Use-Case mit Erfolgskriterien;
Demo-Script & Daten;
Risk-Plan B/C;
Checkliste/Run-Through;
Messbare Next Steps.
Kein roter Faden;
Feature-Feuerwerk;
instabile Umgebung;
keine Interaktion;
Überziehen & kein Abschluss.
Das ist immer der Worstcase. Internet fällt aus, Rechner läuft nicht etc.
Ruhig bleiben & benennen. Das schafft schon mal vertrauen und lässt den Kunden nicht im Dunkeln.
Fallback zeigen wenn möglich. Du solltest immer einen Plan B haben. Z.B. Screenshot oder Videos, wenn es das Produkt live sein soll.
auf Ziel zurückführen – mit dem Kunden über das Ziel der Präsentation diskutieren und dieses mündlich erklären.
Humor dosiert einsetzen erleichtert es auch für dich!
Follow-up mit Beweis. Im äußersten Notfall einen neuen Termin machen …
Besser: gleich auf die Demo verzichten und alles per Whiteboard (auch online) erläutern.
Das ist leider nicht pauschal zu beantworten. Meist setzt sich das Gehalt aus einem Fixum und einem Bonus (Provision, variabler Anteil) zusammen. Abhängig ist dies vor allem von:
- Markt/Region/Branche entscheidend;
- Seniorität & Spezialisierung treiben Gehalt;
- Variable an Pipeline/Deals gekoppelt.
Wir gehen mal einem Presales Consultant in Deutschland in der IT-Branche aus. Da reichen die Gehaltsspannen von ca. 60.000,-€ bis (in Ausnahmen) 150.000,-€ OTE brutto im Jahr.
Das hängt stark vom Produkt ab. Auch ist es sehr unterschiedlich, ob man selbst beim Hersteller arbeitet oder bei einem Partner. In beiden Fällen sollte man sich aber vernetzen. Das ist nahezu das wichtiste, was ich hier weitergeben kann. Ansonsten gilt:
- Kernstack definieren;
- Hersteller-Release-Notes abonnieren;
- Peer-Learning & Labs;
- 30-Min-Weekly Update Slot;
- Kundenfragen als Lerntrigger;
- Netzwerken mit Entwicklern;
- Sich in Foren tummeln;
- Partnertage besuchen.
Das ist ein weites Feld. Aber mal in aller Kürze:
- Offene Haltung;
- klare Stimme & Pausen;
- Blickkontakt mit Kunden suchen und halten;
- stehen/führen, aber Raum geben;
- authentisch statt Theater.
Präsenz geht sehr viel über Körpersprache, die man an sich beobachten und reframen kann. Dazu braucht es Training und Anleitung, vor allem aber ein Verständnis davon, was Körpersprache ist, wie sie funktionert und was sie beeinflusst. Vieles kann man sich da bei Pantomimen abschauen oder deren Bücher lesen (z.B. von Marcel Marceau).
Da empfehlen wir die 9 Step Präsentation, wie eigentlich bei allen Präsentationen und Vorträgen. Wir betrachten den Aufbau einer Präsentation immer aus Sicht des Kunden und überlegen uns, was er jetzt gerade braucht. Dann bauen wir nach dem biologischen Prinzip die Präsentation auf. Erst das Stammhirn ansprechen, dann das lymbische System und dann den Neokortex.
- Geht es um mich?
- Wird mein Problem angesprochen?
- Welches Lösungsversprechen gibt es?
- Welche Produkte braucht es dazu?
- Wie wird es genau umgesetzt?
- Wer erklärt mir das gerade?
- Warum darf er/sie darüber reden?
- Gibt es Beweise dafür?
- Wo kann ich kaufen?
In unserem Online-Kurs Pre-Sales einach effektiv nach der 5P-Methode wird dieser Präsentationsaufbau intensiv durchesprochen.
Lampenfieber ist nichts schlechtes, wenn es sich im Rahmen hält und ein leichtes Kribbeln und eine Spannung erzuegt. Schlecht wird es, wenn du vor Lampenfieber nicht mehr reden kannst. Dann könnten diese Punkte eine kleine Abhilft schaffen, um sich sicherer zu fühlen.
- Proben & Ritual (Atmung, Anker); übe deine Präsentation, nimm dich dabei mit der Smartphone Kamera auf und schau dir dann an, ob du dir selbst vertrauen würdest. UND ATME!
- Eröffnung auswendig; Du darfst jederzeit einen einzelnen Passus und vor allem die Eröffnung und den Schluss auswendig lernen. Das schaftt Sicherheit.
- Fokus auf Kundenziel; konzetriere dich auf den Nutzen für den Kunden.
- Mikro-Pausen; Bauen Pausen ein, und seien es nur 2-3 Sekunden. Das wirkt Wunder.
- Fehler einkalkulieren. Erlaube dir Fehler. Das macht dich menschlich.