Frequently Asked Questions (FAQ)

Das ist ein weites Feld. Aber mal in aller Kürze:

• Offene Haltung;
• klare Stimme & Pausen;
• Blickkontakt mit Kunden suchen und halten;
• stehen/führen, aber Raum geben;
• authentisch statt Theater.

Präsenz geht sehr viel über Körpersprache, die man an sich beobachten und reframen kann. Dazu braucht es Training und Anleitung, vor allem aber ein Verständnis davon, was Körpersprache ist, wie sie funktionert und was sie beeinflusst. Vieles kann man sich da bei Pantomimen abschauen oder deren Bücher lesen (z.B. von Marcel Marceau).

Da empfehlen wir die 9 Step Präsentation, wie eigentlich bei allen Präsentationen und Vorträgen. Wir betrachten den Aufbau einer Präsentation immer aus Sicht des Kunden und überlegen uns, was er jetzt gerade braucht. Dann bauen wir nach dem biologischen Prinzip die Präsentation auf. Erst das Stammhirn ansprechen, dann das lymbische System und dann den Neokortex.

1. Geht es um mich?
2. Wird mein Problem angesprochen?
3. Welches Lösungsversprechen gibt es?
4. Welche Produkte braucht es dazu?
5. Wie wird es genau umgesetzt?
6. Wer erklärt mir das gerade?
7. Warum darf er/sie darüber reden?
8. Gibt es Beweise dafür?
9. Wo kann ich kaufen?

In unserem Online-Kurs Pre-Sales einach effektiv nach der 5P-Methode wird dieser Präsentationsaufbau intensiv durchesprochen.

Lampenfieber ist nichts schlechtes, wenn es sich im Rahmen hält und ein leichtes Kribbeln und eine Spannung erzuegt. Schlecht wird es, wenn du vor Lampenfieber nicht mehr reden kannst. Dann könnten diese Punkte eine kleine Abhilft schaffen, um sich sicherer zu fühlen.

• Proben & Ritual (Atmung, Anker); übe deine Präsentation, nimm dich dabei mit der Smartphone Kamera auf und schau dir dann an, ob du dir selbst vertrauen würdest. UND ATME!
• Eröffnung auswendig; Du darfst jederzeit einen einzelnen Passus und vor allem die Eröffnung und den Schluss auswendig lernen. Das schaftt Sicherheit.
• Fokus auf Kundenziel; konzetriere dich auf den Nutzen für den Kunden.
• Mikro-Pausen; Bauen Pausen ein, und seien es nur 2-3 Sekunden. Das wirkt Wunder.
• Fehler einkalkulieren. Erlaube dir Fehler. Das macht dich menschlich.

Erstelle dir eine Mini-Doppel-Agenda: eine sollte nur und ausschließlich auf Value basiert sein und eine den Value mit dem Tech-Teil begründen. So sprichst du bei Seiten direkt an.
Achte immer darauf, dass du die Präsentation IMMER zuerst für die Entscheider hältst. Oftmals tun Admins und Techies das „Gerede über Nutzen“ als Marketing ab, owohl sie serwohl selber davon profitieren. Deshalb hören die Techies oft nicht hin, wenn es um Nutzen geht. Begründe den Nutzen mit technischen Details. Das lässt die Admins aufhorchen und die Entscheider sehen es als Kompetenz.
Tiefer solltest du auf technische Details nur eingehen, wenn die Nachfrage danach kommt. Beachte dann aber auch, dass du das Zeitlimit nicht überschreitest. Dan n lieber einen neuen Termin für die Techies machen.
Stelle auch gezielte Fragen an jede Gruppe. Fragen die die jeweilige Gruppe auch interessieren.
Achte immer darauf, dass die Entscheider genug Zeit für Fragen bekommen, auch wenn du lieber mit den Techies ins Detail gehen würdest.

Rede in deinen Präsentationen nicht um den heißen Brei herum. Rede Klartext statt Buzzwords. Ich sage immer: Als Pre-Sales sprichst du 4 Sprachen: deutsch, englisch, klartext und tacheles

• Belege belege deine Aussagen mit Referenzen und echten Beispielen.
• Versprich nie, was du oder dein Produkt nicht halten kannst.
• Höre deinem „Publikum“ aufmerksam zu, reflektiere und spiegele die Fragen und Aussagen.
• Sei Verbindlich und halte das Follow-ups ein.

Nimm deine Kundschaft auf jeden Fall ernst und erkenne die Fragen als gerechtfertigt an. Frage gezielt nach, was der Hintergrund der Frage ist. Vermeide dabei aber Warum, Wieso, Weshalb Fragen. Stelle Fragen indie Richtung welches Risiko damit verbunden wird oder welche Businesstechnischen Auswirkungen Hinter den Einwänden stehen.

• Frage nach Zielen, die mit den Einwänden verfolgt werden.
• Aus den jeweiligen Einwänden kannst du auch Optionen aufzeigen.
• Reframe die Einwände auf die vorabdefinierten Ziele
• Beweis/Referenz liefern

Konzentriere dich zunächst auf die Hauptnutzen und die ganz konkreten Anfragen, die ihr im Discovery Call herausgefunden habt. Diese Punkte sind deine Priorisierung. Verefiziere die Themen ganz zu Beginn deines Termins, damit alles das selbe Verständnis für die Ziele des Termins haben.
Mache evtl. in der Agenda sichtbar, wieviel Zeit du für was geplant hast und stimme das mit dem Auditorium ab.
Schreibe die Punkte, die aus dem Gespräch entstehen, auf. Sozusagen auf einen “Parkplatz” für Off-Topic-Themen oder Themen, die sich erst ergeben. Wenn am Ende noch Zeit ist, kannst du darauf eingehen.
Verkürze deine Demo auf as absolut wichtigste. Lass alles andere Weg. Stell dir dazu die Frage, was muss der Kunde WIRKLICH über das Produkt wissen, um die Lösung zu verstehen. Je weniger desto besser.
Vertage Deep-Dives auf einen nachgelagerten Termin.

Sei immer ehrlich. Wenn du es nicht weißt, weißt du es eben nicht. Sage nichts, was du dir ausdenkst oder was vielleicht sein könnte.
Kläre den Kern der Frage: “Was wichtig ist das für Sie? Welche Auswirkungen hat das für Sie?”
Notieren die Frage und speichere Sie für das Follow Up bzw. für das Zusammenfassen des Termins, also das Pflegen des Kunden nach dem Termin. Nutze es als Follow-Up Start.