Alles was nach dem Termin kommt. • Next Steps • Nacharbeit • Angebote Einfach verschwinden nach dem Termin geht nicht. Aus dem Termin geht man mit Aufgaben nach Hause. Offene Fragen müssen beantwortet, Referenztermine vereinbart oder Angebote geschrieben werden. Jetzt heißt es, den Faden aufzunehmen und langsam einzurollen. Was haben Sie davon? Den Kunden binden [...]

Den Termin durchführen • Aktion mit Kunden • Verantwortlichkeiten / Aufgaben • Zuhören • Magic Moments • Haptische Verkaufshilfen nutzen Selbstverständlich muss der Termin auch durchgeführt werden. Hier kommt es nun drauf an, das geplante und geprobte in die Realität umzusetzen. Fragen des Kunden sollten vorhersehbar sein und gut beantwortet werden. Am besten entwickelt man [...]

Den Menschen auf die Aufgabe Vertrieb vorbereiten und seine Präsentation üben • Authentisch • Emotional • Sympathisch • Vortragstechniken Es ist ein Trugschluss, dass ein guter Consultant oder Entwickler auch ein guter Pre-Sales ist, weil er das Produkt ja genauestens kennt. Wie das Produkt vorgestellt wird, und wie ich mit dem Kunden kommuniziere, will geübt [...]

Den Termin planen und organisieren • Fragen • Absprachen • Nutzen • Lösungen Was nutzt die beste Präsentation und eine gut formulierte Nutzenbeschreibung, wenn das Produkt gar nicht zum Problem des Kunden passt und eine Lösung liefert? Deshalb ist es unumgänglich, dass mittels einer guten Fragestellung und Planung ein Termin genau vorbereitet wird, um den [...]

Präparieren heißt vor allem Nutzen aufzeigen und diesen zu formulieren. • Warum? • Wie? • Was? • Medien Im ersten Schritt sollte sich jeder Pre-Sales darüber im Klaren sein, welches Produkt er verkauft und was genau der Nutzen dieses Produktes ist. Dabei geht es nicht um Funktionen, sondern es geht in erster Linie um den [...]

5P steht für 5 Phasen. Gemeint sind die 5 Phasen eines Kundentermins: Präparieren, Planen, Proben, Präsentieren, Pflegen Entwickelt wurde es von Alexander Goebels. Es ist die Essenz seiner Erfahrung aus 25 Jahren IT Pre-Sales. Siehe hierzu auch den Blogartikel 5 Phasen des Pre-Sales Termins

Präparieren = Vorbereitung dazu gehört die technische Vorbereitung genauso wie die Sammlung von Nutzenargumenten, die Struktur der Präsentation, die Auswahl der Medien etc. Planen = Terminablauf im Detail vorbereiten Dazu gehört, wann sagt wer was, wie die Medien wann eingesetzt werden etc. Aber auch ob der Termin online oder vor Ort stattfindet und [...]