Aufgaben

Wenn Sie den Beruf des Pre-Sales für sich entdeckt haben, werden Sie evtl. der glücklichste Mensch Ihres Unternehmens sein, denn:

  • Sie sind immer mit der neuesten Version Ihres Produktes vertraut.
  • Sie können sich immer wieder neue Lösungsszenarien einfallen lassen.
  • Sie sind bei den Kunden gern gesehen, weil Sie ihnen technisch auf Augenhöhe gegenübertreten.
  • Sie präsentieren sich, Ihr Produkt und Ihre Firma von der besten Seite.
  • Sie verkaufen die Lösung an den Kunden. Sales macht „nur“ den kommerziellen Kram.

Dem Schaubild können Sie die aus meiner Sicht wichtigsten, sehr kreativen Aufgabenbereiche eines Pre-Sales entnehmen, die ich in drei Bereiche zusammenfasse:

  • Technik und Produkt
  • Kommunikation mit dem Kunden
  • Unterstützung von Vertriebsprojekten

Technik und Produkt

Als Pre-Sales sind Sie grundsätzlich für die Beantwortung der technischen Fragen rund um das Produkt zuständig. Sie kennen die technischen Voraussetzungen, um das Produkt zu installieren und zu betreiben. Natürlich wissen Sie auch, wie die Funktionen genutzt werden können und wie ein „Best Practice“ aussieht. Jederzeit sind Sie in der Lage, mit Ihrem Wissen über die Software Lösungen für das Kundenproblem zu entwickeln. Sie wissen schnell und sicher, wie die Funktionen in der Software auf das Problem des Kunden angewandt werden können.

Sie als Pre-Sales kennen Referenzprojekte von anderen Kunden. Diese können Sie von der technischen Seite inkl. des Nutzens für den Referenzkunden vorstellen. Dazu gehört u. a., was dieser Referenzkunde genau auf welcher Plattform einsetzt, wie er das Produkt nutzt und was der Kunde dadurch erreicht hat.

In dem Begriff „technischer Vertrieb“ ist das Wort „Vertrieb“ großgeschrieben! Sie sind als Pre-Sales ein Vertriebsmitarbeiter, kein Programmierer oder Consultant.

Ferner sollten Sie einiges über die Wettbewerbsprodukte wissen. Sie müssen Fragen zu anderen Produkten verstehen und aufzeigen, dass die gleiche Lösung auch mit dem eigenen Produkt machbar ist. Battle Cards sind ein gutes Mittel, die Vorzüge des eigenen Produktes in den Vordergrund zu stellen.

Der Inhalt der Battle Card ergibt sich aus den Kernaussagen über ihr eigenes Produkt und natürlich aus den Informationen, die Sie über das Fremdprodukt sammeln können.

Kommunikation

In manchen Unternehmen ist es so aufgeteilt, dass der Vertrieb die Kommunikation mit dem Kunden für sich beansprucht. Ich habe sogar schon gehört, dass der Pre-Sales NICHT beim Kunden anrufen darf. Was soll das denn?

Natürlich hat der Vertriebsbeauftragte (VB oder auch Account Manager, Sales, Vertriebler etc.) die Aufgabe, die Kommunikation mit dem Kunden aufrechtzuerhalten und ihn immer wieder mit neuen Themen und Ideen zu „unterhalten“. Dennoch ist es wichtig und auch sehr nützlich, dass Sie in der Rolle des Pre-Sales ebenfalls mit dem Kunden sprechen. Schließlich müssen Sie die Lösung von der technischen Seite vorbereiten und vorstellen können. Dazu müssen Sie die Probleme des zukünftigen Kunden verstehen. Dies können Sie am besten, wenn Sie selber mit den betroffenen Personen kommunizieren.

Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter. Während der Pre-Sales-Phase ist der technische Vertriebler, also Sie, die Hauptkontaktperson. Sie sind oft in der Position eines Dolmetschers zwischen Fachabteilungen und technischen Abteilungen. In dieser Rolle verstehen Sie die Sorgen und Nöte des Kunden im technischen wie im fachlichen Umfeld und können dafür Sorge tragen, dass dem Interessenten mit seiner Aufgabenstellung geholfen wird.

Unterstützung bei Vertriebsprojekten

Zu guter Letzt unterstützen Sie den Vertriebler bei der Durchführung des Vertriebsprojektes. Als Pre-Sales bilden Sie das Bindeglied zwischen der eigenen internen Entwicklung und dem Vertrieb. Sie können die Aufgaben und Problemstellungen genauestens spezifizieren. Wenn z. B. ein Prototyp für eine bestimmte Funktion erstellt werden muss, sind Sie es, der Pre-Sales, der diesen definiert.

Auch bei der Einhaltung von Terminen gegenüber dem Kunden sind Sie in der Pflicht. Sie leiten und koordinieren das Projekt und die notwendigen technischen Ressourcen während der Verkaufsphase. Im Grunde machen Sie das Projektmanagement, vor allem, wenn Teststellungen oder Proof of Concepts (POC) durchgeführt werden.

Sie können mit Ihrem Wissen genau sagen, welche Personen von Kundenseite und aus der eigenen Firma benötigt werden und wie lange diese für die Teststellung brauchen. Somit stimmen Sie Termine mit dem Kunden ab und liefern aufgrund der Anforderungen genaue Aufwandsabschätzungen zur Durchführung des Projektes.

Während der Angebotsphase liefern Sie die Anzahl der notwendigen Beratertage und Trainings, um die Einführung des Produktes beim Kunden zum Erfolg zu führen.

Sie als Pre-Sales sind viel mehr als nur eine technische Ressource für den Vertrieb!

Sie sind der Vertriebspartner und Lösungsfinder.