Referenzgeschichten brauchen Sie immer wieder im Vertriebszyklus. Mal werden Sie vom Kunden gefragt, wo Sie Ihre Lösung schon mal eingestzt haben, mal wollen Sie diese Informationen als Beweis für Ihre gute Qualität überreichen.

Jetzt werden Sie denken, Referenzstorys schreibt die Marketingabteilung. Damit habe ich als Pre-Sales doch nix zu tun.

Falsch. Das Marketing formuliert und schreibt wahrscheinlich die Story und gibt den Flyer in Druck. Der Inhalt kommt größtenteils aber von Ihnen.

Schreiben Sie die Referenzstory aber nicht aus der Erinnerung oder aus nach Ihren Vorstellungen. Holen Sie sich lieber von den Referenzkunden die Informationen über den technischen Nutzen des Produktes. Wichtig ist, dass Sie mit der Referenzstory wirklich widerspiegeln, an welchen Stellen und in welchem Umfang sich das Geschäft des Kunden verbessert hat. Sie müssen herausarbeiten, welchen Vorteil er durch den Einsatz Ihres Produktes bekommen hat.

Oftmals werden die wirklichen Vorteile nicht klar genug herausgestellt. Dann hat das Ganze mehr den Charme einer netten kleinen Geschichte, aber sie zündet bei weiteren Kunden nicht. Also wenn Sie schreiben, dass die Software sich leicht installieren ließ und sich harmonisch in die gesamte IT-Architektur des Kunden einfügte, dann reicht das nicht. Formulieren Sie klar, welche Probleme gelöst wurden und wie sich der Einsatz der Software positiv auf das Business des Kunden auswirkte.

Um das rauszuarbeiten, können Sie sich an vier einfache Punkte halten:

Problem

Lassen Sie den Kunden genau beschreiben, wie die Situation vor dem Einsatz Ihrer Software war. Er soll beschreiben, an welchen Stellen es im Businessprozess geklemmt hat. Ebenso soll er auflisten, wie sich dieses Problem auf sein Business ausgewirkt hat. Angenommen, Ihr Kunde ist ein Zeitungsverlag und etliche Kunden beschweren sich darüber, dass die Zeitungen nicht ankommen. Das Problem ist dann, dass Abos gekündigt werden.

Fragen zum Problem

• Wurden Abläufe doppelt ausgeführt?
• Wurden Prozesse rechtzeitig fertig?
• Kamen sich Prozesse in die Quere?
• War einfach nur zu viel händische Arbeit nötig?
• Welche Auswirkungen hatte dieses Problem?
• Welche Beschwerden gab es von außen?
• Wie viel Geld oder Zeit wurde aufgewandt, um für dieses Problem einen Workaround zu schaffen?
• Wie viele Überstunden mussten deshalb geleistet werden?

Wunsch

Im nächsten Schritt sollten Sie notieren, was der Wunsch des Kunden war. Ihr Kunde weiß vielleicht schon, dass dies daran liegt, dass Adressdaten manuell kontrolliert werden und sich dabei Fehler einschleichen. Der Wunsch wird dann nicht sein, die Beschwerden zu verringern, sondern durch Automatismen, die Datenqualität zu erhöhen.

Fragen zum Wunsch

• Wie sollte nach Ansicht des Kunden das Problem behoben werden?
• Welche Veränderungen wollte der Kunde in seinem Unternehmen durchführen?
• In welchem Zeitrahmen sollte die Lösung greifen?

Lösung

Im Anschluss daran skizzieren Sie Ihre Lösung, die Sie zusammen mit dem Kunden entwickelt und umgesetzt haben. Beschreiben Sie, welche Aufgaben nötig waren und welche Funktionen aus Ihrem Produkt die Lösung positiv beeinflusst haben. Hier dürfen Sie tatsächlich auch mal ein bisschen technisch werden.

Fragen zur Lösung

• Welches Produkt oder welche Funktion Ihres Produktes konnte dem Wunsch des Kunden entsprechen und das Problem lösen?
• Wie sieht die Lösung aus?
• Wie lange hat die Umsetzung gedauert?
• Was sagt der Kunde zu der Lösung?

Erfolg

Der Schluss besteht natürlich darin, dass Sie nun Erfolg vermelden. Lassen Sie sich darüber aus, wie sich das Business Ihres Kunden verändert hat. Beschreiben Sie, welchen Vorteil es nun gibt und was besser geworden ist. Um bei dem Beispiel zu bleiben, bringen Sie Zahlen, wieviel weniger Abos gekündigt wurden.

Fragen zum Erfolg

• Wie sieht die Situation heute (nach dem Einsatz des Produktes) beim Kunden aus?
• Was wurde erreicht bzw. eingespart?
• Wie hat sich das Business verändert?
• Welche Prozesse laufen nun anders?

Wenn Sie nach diesem sehr einfachen Schema vorgehen, dann haben Sie eine kurze und knackige Referenzstory und Sie finden noch ein paar Kernaussagen über Ihr Produkt, an die Sie vielleicht noch gar nicht gedacht haben.