Welche Karrierechancen habe ich im Pre-Sales?
Senior/Lead Pre-Sales; Practice Lead/Head of SE; Product/Technical PM; Solution/Enterprise Architect; Sales/Partner-Management.
Wie unterscheidet sich Pre-Sales von Sales oder Consulting?
Sales: Abschluss & Kommerz; Pre-Sales: Wert beweisen & Risiko senken; Consulting: Umsetzung & Betrieb; Pre-Sales = Brücke zwischen Kunde, Vertrieb und Entwicklung vor dem Kauf.
Welche Trainings oder Zertifikate sind für Pre-Sales sinnvoll?
Im technischen Bereich sind Zertifizierungen für die jeweiligen Produkte vielleicht nützlich. Das hängt ganz und gar davon ab, was im Pre-Sales präsentiert werden soll. Im persönlichen Bereich sollten die Softskill gestärkt werden. dazu zähle ich: Präsentation/Storytelling/Rhetorik; Value Selling/Challenger/Discovery; Demo-Methodik; Einwandbehandlung.
Welche Skills brauche ich, um im Pre-Sales erfolgreich zu sein?
Diese Frage ist insgesamt nicht so leicht zu beantworten. Denn die Aufgaben und die Skills sind sehr unterschiedlich. Zum einen braucht ein Pre-Sales sehr gute Kommunikationsfähigkeiten und Präsentationsfähigkeiten, zum anderen sind technisches Verständnis und Branchenkenntnisse extrem wichtig. Technikgrundlagen & Integrationen; Präsentation & Storytelling; Fragetechnik/Discovery; Business Value/ROI; Selbstorganisation/Stress. Aber wie man schon sieht, gehen die Skills [...]
Was macht ein IT-Pre-Sales Consultant eigentlich genau?
Die Aufgaben eines Pre-Sales Consultants (Sales Engineers, Solution Sales, Tech-Sales) sind sehr manigfaltig. Einige Kernaufgaben haben wir hier mal zusammengestellt. Schnittstelle Technik↔Vertrieb; Nutzen statt Features zeigen; Demos/PoCs/Präsis bauen; Sales im Deal unterstützen; Vertrauen aufbauen & Risiken abbauen. Die wahrscheinlich wichtigste Aufgabe ist, für den Kunden den Nutzen des Produktes zu beschreiben. Somit ist er Dolmetscher [...]
Pflegen
Alles was nach dem Termin kommt. • Next Steps • Nacharbeit • Angebote Einfach verschwinden nach dem Termin geht nicht. Aus dem Termin geht man mit Aufgaben nach Hause. Offene Fragen müssen beantwortet, Referenztermine vereinbart oder Angebote geschrieben werden. Jetzt heißt es, den Faden aufzunehmen und langsam einzurollen. Was haben Sie davon? Den Kunden binden [...]
Präsentieren
Den Termin durchführen • Aktion mit Kunden • Verantwortlichkeiten / Aufgaben • Zuhören • Magic Moments • Haptische Verkaufshilfen nutzen Selbstverständlich muss der Termin auch durchgeführt werden. Hier kommt es nun drauf an, das geplante und geprobte in die Realität umzusetzen. Fragen des Kunden sollten vorhersehbar sein und gut beantwortet werden. Am besten entwickelt man [...]
Proben
Den Menschen auf die Aufgabe Vertrieb vorbereiten und seine Präsentation üben • Authentisch • Emotional • Sympathisch • Vortragstechniken Es ist ein Trugschluss, dass ein guter Consultant oder Entwickler auch ein guter Pre-Sales ist, weil er das Produkt ja genauestens kennt. Wie das Produkt vorgestellt wird, und wie ich mit dem Kunden kommuniziere, will geübt [...]
Planen
Den Termin planen und organisieren • Fragen • Absprachen • Nutzen • Lösungen Was nutzt die beste Präsentation und eine gut formulierte Nutzenbeschreibung, wenn das Produkt gar nicht zum Problem des Kunden passt und eine Lösung liefert? Deshalb ist es unumgänglich, dass mittels einer guten Fragestellung und Planung ein Termin genau vorbereitet wird, um den [...]
Präparieren
Präparieren heißt vor allem Nutzen aufzeigen und diesen zu formulieren. • Warum? • Wie? • Was? • Medien Im ersten Schritt sollte sich jeder Pre-Sales darüber im Klaren sein, welches Produkt er verkauft und was genau der Nutzen dieses Produktes ist. Dabei geht es nicht um Funktionen, sondern es geht in erster Linie um den [...]