Magic Moments
Während Sie den Nutzen klar beschreiben, können Sie auch die bereits erwähnten und vorbereiteten Verkaufshilfen aus der Tasche holen. Siehe Blog vom Ich erinnere an den Kreisel oder das Modell der Enterprise. Diese Geschichten brennen sich förmlich in die Gehirne der Kunden ein und werden nicht vergessen.
Ja, beim ersten Mal kann es Ihnen fürchterlich kindisch vorkommen, einen Kreisel aus der Tasche zu ziehen, aber Sie werden merken, dass Sie die volle Aufmerksamkeit haben. Und genau das wollen Sie! Vergessen Sie aber nicht, dass die Geschichte und auch die Verkaufshilfe ein Vehikel sind, um dem Kunden den Nutzen und die Lösung plausibel zu machen.
Solche Aktionen mit Gegenständen können Sie nutzen, um ein Problem zu beschreiben, eine Lösung zu skizzieren oder die Fragen nach dem „Wie machen Sie das?“ zu beantworten. Immer gilt, je plastischer, desto einprägsamer.
Großartig wird es, wenn Sie Zahlen plastisch darstellen. Wie bereits in der letzten Woche beschrieben (siehe Blog vom 16.02.2016), brauchen Zahlen einen Vergleich. Nutzen Sie das und machen Sie Zahlen nun „sichtbar“. Die Wirkung ist unglaublich stark.
Stellen Sie sich vor, Sie hätten eine Software, die herausfindet, welche und wie viele Rechnungen bei einem Versorgungsunternehmen NICHT gedruckt und verschickt werden. Bei einem Kunden haben Sie nun herausgefunden, dass 0,5 % der Rechnungen nicht verschickt und somit auch nie beglichen werden.
„Ja, das ist nicht schön, aber mein Gott, 0,5 %, die werden wir verschmerzen können.“ Das wird die Aussage des Kunden sein. Doch machen Sie diese Zahl einmal greifbar.
Bei einem mittelgroßen Versorgungsunternehmen werden monatlich ca. 250.000 Rechnungen verschickt. Je Rechnung sind etwa 30,- € nicht buchbar. Jetzt symbolisieren Sie jeden Euro mit einem Reiskorn.
Dann präsentieren Sie Ihrem Kunden Ihre Lösung. Zunächst zeigen Sie dem Kunden nur ein Reiskorn und sagen: „Das ist ein Euro einer nicht bezahlten Rechnung!“ Dann nehmen Sie aus einer Packung Reis eine kleine Handvoll Reiskörner heraus. „Das ist der Wert einer Rechnung. Bei Ihnen werden monatlich ca. 250.000 Rechnungen geschrieben. 0,5 % davon gehen verloren.“ Nun schütten Sie das gesamte Paket Reis auf den Tisch! „Das ist der Wert Ihrer nicht gezahlten Rechnungen pro Monat, die wir ausfindig machen können. Lassen Sie uns über die Lösung sprechen.“
Ab dem Moment wird nur noch über den Nutzen diskutiert. Nach Technik oder Feature & Function wird nicht gefragt.
Oder angenommen, Sie haben eine Software, die das Auffinden von Daten im eigenen Unternehmen deutlich verkürzt. Es ist in Studien belegt, dass 25 % der täglichen Arbeitszeit mit Suchen nach Dateien und Informationen vergeudet werden.
Geben Sie dem Geschäftsführer in der Präsentation ein DIN A4 Blatt in die Finger und sagen Sie: „Die Blattgröße symbolisiert die tägliche Arbeitszeit Ihrer Mitarbeiter.“ Lassen Sie das kurz wirken. Dann gehen Sie hin und reißen ein Viertel des Blattes ab und geben Sie ihm das verkleinerte Blatt zurück. Sagen Sie danach: „Das ist die Zeit, die wirklich gearbeitet wird, den abgerissenen Teil vergeuden Sie mit Suchen! Wie fühlt sich das an?“
Wenn Sie es richtig anstellen, wird Ihr Kunde Ihnen unweigerlich nur noch eine Frage stellen:
„Wie können wir das verhindern?“
Am besten wäre es, wenn diese Frage spätestens nach 20 Minuten vom Gesprächspartner gestellt wird. Die 20 Minuten dürfen deutlich unterschritten werden, aber auf keinen Fall dürfen Sie länger brauchen. Zum einen hat die Konzentration eines Menschen eine maximale Länge von 20 Minuten, zum anderen wird es häufig so sein, dass sich der Entscheider, z. B. der Geschäftsführer, nach 20 Minuten ausklinkt. Geben Sie also bei aller Ruhe ruhig ein bisschen Gas.
