Überlge ersteinmal, ob du wirklich eine Demo brauchst, bevor du dein Produkt live zeigst. Oftmals braucht es dann nicht. Wenn dann doch eine Demo notwendig ist und dann was schiefgeht, dann Bleibe immer ruhig und bennene das Problem. Deine Zuschauer wollen verstehen, was das Problem ist. Greife auf dein Fallback zurück. Erkläre das Ziel auf dem [...]
Sei immer ehrlich. Wenn du es nicht weißt, weißt du es eben nicht. Sage nichts, was du dir ausdenkst oder was vielleicht sein könnte. Kläre den Kern der Frage: “Was wichtig ist das für Sie? Welche Auswirkungen hat das für Sie?” Notieren die Frage und speichere Sie für das Follow Up bzw. für das Zusammenfassen [...]
Konzentriere dich zunächst auf die Hauptnutzen und die ganz konkreten Anfragen, die ihr im Discovery Call herausgefunden habt. Diese Punkte sind deine Priorisierung. Verefiziere die Themen ganz zu Beginn deines Termins, damit alles das selbe Verständnis für die Ziele des Termins haben. Mache evtl. in der Agenda sichtbar, wieviel Zeit du für was geplant hast [...]
Nimm deine Kundschaft auf jeden Fall ernst und erkenne die Fragen als gerechtfertigt an. Frage gezielt nach, was der Hintergrund der Frage ist. Vermeide dabei aber Warum, Wieso, Weshalb Fragen. Stelle Fragen indie Richtung welches Risiko damit verbunden wird oder welche Businesstechnischen Auswirkungen Hinter den Einwänden stehen. Frage nach Zielen, die mit den Einwänden verfolgt [...]
Rede in deinen Präsentationen nicht um den heißen Brei herum. Rede Klartext statt Buzzwords. Ich sage immer: Als Pre-Sales sprichst du 4 Sprachen: deutsch, englisch, klartext und tacheles Belege belege deine Aussagen mit Referenzen und echten Beispielen. Versprich nie, was du oder dein Produkt nicht halten kannst. Höre deinem "Publikum" aufmerksam zu, reflektiere und spiegele [...]
Erstelle dir eine Mini-Doppel-Agenda: eine sollte nur und ausschließlich auf Value basiert sein und eine den Value mit dem Tech-Teil begründen. So sprichst du bei Seiten direkt an. Achte immer darauf, dass du die Präsentation IMMER zuerst für die Entscheider hältst. Oftmals tun Admins und Techies das "Gerede über Nutzen" als Marketing ab, owohl sie [...]
Lampenfieber ist nichts schlechtes, wenn es sich im Rahmen hält und ein leichtes Kribbeln und eine Spannung erzuegt. Schlecht wird es, wenn du vor Lampenfieber nicht mehr reden kannst. Dann könnten diese Punkte eine kleine Abhilft schaffen, um sich sicherer zu fühlen. Proben & Ritual (Atmung, Anker); übe deine Präsentation, nimm dich dabei mit der [...]
Da empfehlen wir die 9 Step Präsentation, wie eigentlich bei allen Präsentationen und Vorträgen. Wir betrachten den Aufbau einer Präsentation immer aus Sicht des Kunden und überlegen uns, was er jetzt gerade braucht. Dann bauen wir nach dem biologischen Prinzip die Präsentation auf. Erst das Stammhirn ansprechen, dann das lymbische System und dann den Neokortex. [...]
Das ist ein weites Feld. Aber mal in aller Kürze: Offene Haltung; klare Stimme & Pausen; Blickkontakt mit Kunden suchen und halten; stehen/führen, aber Raum geben; authentisch statt Theater. Präsenz geht sehr viel über Körpersprache, die man an sich beobachten und reframen kann. Dazu braucht es Training und Anleitung, vor allem aber ein Verständnis davon, [...]
Das hängt stark vom Produkt ab. Auch ist es sehr unterschiedlich, ob man selbst beim Hersteller arbeitet oder bei einem Partner. In beiden Fällen sollte man sich aber vernetzen. Das ist nahezu das wichtiste, was ich hier weitergeben kann. Ansonsten gilt: Kernstack definieren; Hersteller-Release-Notes abonnieren; Peer-Learning & Labs; 30-Min-Weekly Update Slot; Kundenfragen als Lerntrigger; Netzwerken [...]